如何做好汽车销售顾问

如何做好汽车销售顾问

如何做好汽车销售顾问

1、谈判技巧

1.举止自信，展示决心;

2.最初要求高一些，好做回旋;

3.明确目标不动摇;

4.各个击破，说服一个，让其说服自己人;

5.不顺利时中断谈判，调整节奏赢得时间;

6.沉着不泄露情感;

7.耐心;

8.找折衷缩小分歧;

9.随时把握契机;

10.非正式渠道先行试探;

11.找行家做谈判伙伴;

12.巧用危机意识。

2、成功的销售=?

良好的客户关系+ 客户满意度 +客户需求+优质产品+真诚服务+ 销售技巧 =良好的市场口碑+客源。客户要买的不仅是汽车，而你也不能仅为了卖出一部车。

3、销售经历能给我们带来什么

99%的董事长都做过推销员，正是这一点，造就了许多伟大的公司。麦当劳公司的创始人做17年推销员、福特总裁艾科卡做了30年的推销员。索尼创始人虽未做专职推销员，但从一开始就充当推销员推销公司的产品， 李嘉诚 、王永庆、庄永竟等均是如此。这就是销售经历的价值。

4、汽车营销9原则

1.每年至少给客户发一份贺卡;

2.大客户要服务，小客户要质量;

3.你的服务与其他销售差异有多大，客户就有多喜欢你;

4.不要急功近利;

5.用80%的精力服务好20%的客户;

6.见什么人说什么话;

7.尊重你的对手，客户才会尊重你;

8.越欣赏客户，客户越重视你;

9. 身体是革命的本钱 。

5、电话营销技巧

1.充足的准备;

2.开场白五要素：建关系，拉近距离，引起注意，讲目的，激发兴趣，确认需求;

3.挖需求：引出问题，寻找原因，激发需求，优势引导;

4.谈方案：确认并总结客户需求，注意谈方案从探需求到谈方案的过渡;

5.要承诺：价格异议的处理;

6.客户追踪：结束电话后要做什么。

6、高效销售的7点

1.如果客户是朋友，最强对手也无法抢走;

2. 人际关系 是业绩的基石;

3.需求分析，顾客基于需求而非你的理由购买;

4.如果能让客户笑，你就能让他买;

5.想更专业，要摒弃销售员腔调;

6.相信产品，相信自己，更要让客户相信自己的选择;

7.高效的销售技巧：25%提问、谈话，75%倾听。

7、得到顾客深层信任的6点

1.建立良好的客户关系，最好上升到友人;

2.不要急功近利，开门见山地表明推销目的;

3.态度真，说话真;

4.了解顾客的兴趣爱好，将获得更多的共鸣;

5.良好的素质和魅力，能为你的产品锦上添花;

6.平等交流，不居高临下也不卑躬屈膝;

7.了解心理学、行为分析学大有裨益。

8、汽车销售员顾问应该知道的知识

1.专业知识;

2.设计美学;

3.行为心理学;

4.最新时政民生热点;

5.商务礼仪;

6.销售技巧;

7.营销心理。

8.语言表达;

9.了解养生保健和一些奢侈品信息;

10.团队协作。再加上坚定地目标和良好的心态，面对再大的客户也不是问题。正如，想销售产品，先来推销自己。

9、优秀营销人常做的6件事

1.学会本行知识，认真掌握并跟进;

2.有个人风格，形成自己的口碑;

3.面对自己的短处，积极完善;

4.扩大交际圈，参与社交活动;

5.树立良好的学习心态和习惯，求知若渴，求学若愚;

6.学习经验，更忠于实践，以客户的角度思考，走进市场前线。

10、客户最渴望什么

1.客户想受重视;

2.客户渴望被欣赏;

3.客户追求成功感;

4.客户想被倾听和理解;

5.客户在购买前必须感觉值得;

6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护;

7.客户的注意力持续时间很短;

8.客户想听真心话;

9.客户想要教你一些东西;

10.客户对产品的记忆有限，你突出所有点等于没特点。

11、销售人员该怎样进行客户异议处理

1.客户产生的异议并非是销售失败的信号，通过异议信息的获取，修正销售战术;

2.了解产生异议的原因，比如价格，时间和销售人员本身问题;

3.销售沟通过程中，尽量避免异议的源头来自于自己;

4.异议处理过程中保持真诚合作的.态度，微笑面对客户，避免与客户争论。

12、销售的关键

1.找到客户重要，找准客户更重要;

2.了解产品重要，了解需求更重要;

3.搞清价格重要，搞清价值更重要;

4.融入团队重要，融入客户更重要;

5.口勤腿勤重要，心勤脑勤更重要;

6.获得认可重要，获得信任更重要;

7.达成合作重要，持续合作更重要;

8.卓越销售重要，不需销售更重要。

13、仪表的重要性

西方有句谚语“你没有第二次机会留下美好的第一印象。”成功的仪表和神情更能吸引人们赞许性的注意力。优秀的销售顾问应该给客户营造一种感觉——与你交谈是一种 乐事 ，提高了自己的品位;认识你是一种荣幸，你是优秀的。

14、来自汽车销售经理的7点建议

1.不要以批评开始会议;

2.每次开会要有 新思维 、方案或进展，而不是义务性地讨论;

3.问同样的问题，也许只能得到相同的答案;

4.批评要掌握尺度和场合，不吝啬鼓励褒奖;

5.出了问题要诚恳承担所有指责，出成绩是大家的功劳;

6.周期性地关怀自己的团队成员;

7.分享你的经验和快乐。

一个汽车销售员应该具备那些礼仪

汽车销售人员能否成功，销售礼仪是重要因素之一。客户都喜欢值得信赖、彬彬有礼的汽车销售人员。如果汽车销售人员不懂礼仪，就可能会破坏与客户沟通的氛围，从而导致交易中断。

端庄仪容的重要性：

汽车销售人员的仪容是给客户留下的第一印象。仪容的好坏与销售的成败有着直接的关系。汽车销售人员的仪容主要包括头发、脸庞、眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵等。在销售过程中，汽车销售人员应给客户留下大方、整洁、得体的印象，这样，不但会让自己更加自信和神采飞扬，同时，也会赢得客户的信任和好感。

整洁着装的重要性：

汽车销售人员良好的着装可以满足客户视觉和心理方面的要求。汽车销售人员大方、整洁的着装能给客户留下良好而深刻的第一印象。在汽车销售过程中，汽车销售人员的着装占有很重要的地位。现在汽车销售公司一般都要求员工统一着装，这不仅能很好地体现企业文化，而且，销售人员统一的外在形象也提升了企业的整体形象。

优雅举止的重要性：
在与客户的交往中，优雅的举止是汽车销售人员给客户的一张无形的名片。汽车销售人员应具有端正的坐姿、站姿，稳健、轻松的行姿，含蓄、高雅的手势，充满魅力的微笑，炯炯有神的目光。这既能体现汽车销售人员的自信、能力和修养，又能赢得客户的好感，更能亲近他人，从而使沟通更加顺利，给自己带来成功。

如何成为一名出色的汽车销售员?

有篇文章给你，但愿能给你启迪！ 在乔-吉拉德15 年的汽车销售生涯中，他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔-吉拉德早已离开了汽车推销的工作，他游走在世界各地，将自己成功的销售经验带给酥油的营销人员。 乔-吉拉德1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时，乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔-吉拉德16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工。35 岁那年，已经成为建筑师的乔-吉拉德破产了，负债高达6 万美元。为了养活自己和家人，他当了一名汽车推销员。3 年之后，乔-吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录，他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。 A: 我出生在美国的一个贫民窟，比你们想象中的还要贫困，我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用，最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可以成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信，有一段时间，我连说话都会变得结结巴巴。相反，我的母亲却常常激励我，她告诉我：”乔，你应该去证明给你爸爸看，你应该向所有人证明，你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点：人都是一样的，机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心，燃起了我内心中想要获得成功的欲望，我告诉自己，我一定要成功！ A:1963 年1 月之前，我还是一个建筑师，给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败，我赔得一无所有，我失去了所有东西。房子抵债了，汽车还债了。我和太太，还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车，我太太的车。我当时发现，世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说，遭遇重大损失过后，他们没有重整旗鼓，仍然沉浸在失败的悲痛中，他们开始自暴自弃。 记住，当你为自己的失败感到悲哀的时候，你不如立即行动起来。 当时我妻子问我：”乔，我们没钱了，没有吃的了，我们该怎么办？”听了她的话，我的心里很难受，我对自己说：”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天，我想出去找份工作，这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷，雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说，给我一份工作。经理说：”我不能雇你。现在是冬天，本来就没有生意。如果我雇了你，其他推销员肯定会生气的。再说，你卖过车吗？”我回答道：”没有。”经理说：”太可笑了，我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时，我告诉经理，只要给我一部电话、一张桌子，我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我，我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话，经理大笑道:”怎么可能，你疯了吧?”我回答说:”不， 我没有疯，我很饿，我家人很饿，我们需要钱。” 就这样， 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户，每天八九个小时都在电话前。当店门打开，客户走进来的时候，你知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下，我和客户聊上大约一个小时，就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔，我买过很多东西，但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀，就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候，我已经35 岁。而3 年后，我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋，我勤奋，所以我成功了。 A: 首先，你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后，我要做三件事：第一件是服务，第二件是服务，第三件还是服务！ 有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我，你平均一天卖6 辆车，怎么会有时间为客户服务？告诉你，每个月的第3 个星期四，我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事，我给予关爱；同样，他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候，我会到客户服务部请4 位修理工，他们二话不说打开工具箱，马上开始检修客户的车。 面对这样的关爱，这样的服务，你还会去找谁买车？当然去找乔-吉拉德了，因为我会向你承诺：你买了车之后，我不会对这辆车从此置之不理，而是会继续给你更好的服务。 所以，人们口碑相传，要买车就去找乔-吉拉德，于是来自美国各地的人们蜂拥而至，找我买车。 A: 是的，这就是口碑营销。很多人来约我，有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况，除了服务，还有一点，就是我从来不占别人便宜，我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型，比较一下价格，你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么，下次你会去哪儿买呢？凭借服务和价格，通过口碑相传，我缔造了自己的销售王国，使得人们需要排着长队等候买车。 A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户，明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候，你观察他的眼睛、嘴唇；和他握手时，你要感觉自己的身体在和他对话。有一次，一个人来我的办公室，我注视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，充满着紧张与恐惧，害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他：“先生，我能为您做些什么？当我问话的时候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。” 另外，你要学会倾听，当客户说话的时候，你要全神贯注地倾听。看着对方的脸，听他的声音，了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴，让别人说，别人就会开始喜欢你。 A: 许多年前，当我看到别人在漫天发名片时，我发现这是一个非常不错的主意。通过名片，我能够与更多人认识。我只要跟人一见面，首先就是递上自己的名片。递名片时，我也在想，他拿到了你的名片，或 我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候，或者比赛进入到高潮的时候，我就会站起来，大把大把将名片撒向空中，让我的名片在空中漫天飞舞，更多人会拿到我的名片，为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。 当我去餐厅吃饭的时候，我在付账时通常是多付一些小费给服务生，然后给他一盒我的名片，让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候，我也夹两张名片，人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。给我一张你的名片，同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。 A: 当然，除了发名片之外。我还有一个方法，我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话，我不会这样做。 一月份，我会在卡片写上“新年快乐”，签上我的名字--乔-吉拉德，然后寄出去。 二月份，我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。 一年12 个月里面，人们每月都会收到卡片，他们绝不会忘记我的名字。 我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。在我看来，推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客，才会既赢得老顾客，又吸引新顾客，你的生意才越做越大，客户才能越来越多。 A: 我非常自豪，我被记载到《吉尼斯世界纪录》，是因为我销售了13001 辆汽车，而不是我吃了10000个香蕉。 对于营销人员，我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展，像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候，骑手在它们的眼睛边上放什么吗？他们在赛马的前面放一个眼镜，这个眼镜的目的不是为了遮去太阳，而是不让赛马看到周围的景物，只要它看到正前方的目标，直直地冲向终点。集中精力，注意目标，永远不要分散精力，永远不要。 一定要集中精力从事自己的本行业，也许你在从事安利产品的销售，同时兼职卖一些玫林凯产品，这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。 记住，你应该学会成为一匹专心的赛马！