销售部培训计划及课程
销售部培训计划及课程，销售是非常考验一个人的个人多方面的能力的，许多公司也都会有销售这个岗位，那么我们在培训销售的时候应该怎么做计划书呢？让我们一起来看看销售部培训计划及课程。
一、培训目标
1、增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。
2、提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助地能力与客户沟通信息情报地能力等等。
3、强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境.通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。
二、培训老师
培训的负责人和培训师培训讲师和内部经验丰富、业绩高的销售人员
三、培训对象
培训的对象从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的基层销售人员
四、培训的内容
1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括：本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的`开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
五、培训的时间期限
共计六天，根据情况可适当调整。
六、培训的场地
专业的培训基地、正规培训室，具有音响系统，白板，白板笔。
七、培训的方法
1、讲授法：应用最广。非常适合口语信息的传授。可同时培训多位员工，培训成本较低。缺点是学员缺乏练习和反馈的机会。
2、个案研讨法：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。
3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。通常与演讲法或其他方法一同搭配进行。
4、角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。
5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。但需注意某些课程的安全问题，另外培训费用也较高。
一、培训目的
1、培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。
2、这样的培训能够得到一个什么样的效果？通过培训使销售人员掌握产品的竞争优势，竞争对手的状况、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化、养成做事的积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核，最终使个人成为一名线缆销售精英的终极目标。
二、培训的内容
1、产品培训：
（1）、产品知识的介绍。
（2）产品的优势卖点。
（3）产品的适用范围。
2、公司文化、客户服务培训：
（1）“以人为本、开拓创新、诚信务实、追求卓越”“诚信营商”的企业文化
（2）“一流品质 一流服务 科学管理 持续改进”的品质方针
（3）“根深，方能叶茂”营生境界的品牌理念
（4） 积极的市场协作，派驻专业人员进行标准化的协助，渠道分销商的开发，市场的规划、准确的产品价格体系的制定等。
（5） 市场运作的积极配合，产品样板和资料的满足需要。
（6） 针对由我公司原因所产生的质量问题，保证向客户提供100%满意的更换服务。
三、团队的打造
手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大，个人力量无法与团队的力量相比较，团队打造在销售中更显的尤为重要。
1、因人而异进行工作分工，充分使员工潜能得到发挥，渠道与工程分工明确。
2、设定业绩目标，进行一个量化，员工之间能够进行一个竞争对比，看到自己的长处和不足。
3、会议制度的设定，晨会、周会和月度会议制度的设定，晨会，每天进行，汇报当天计划和前一天的工作情况，问题的总结与收获的分享。周会，总结每周的业绩汇报，本周的工作情况，和下周的工作计划、业绩目标等。
4、设定奖罚制度，做的好要奖，再接再厉，差的要罚，以示警戒。
四、业务开发培训
1、市场开发前的准备：
（1）样品板和资料的准备（要进行量化）。
（2）要知道目标市场在哪里？建材市尝电子科技市场及家装材料市场常。
（3）知道自己要去干什么！带着什么目的去开发，拜访客户要量化。比如，我今天要拜访10家客户或者20家客户，寻找有5家的意向型客户等。
2、目标市场定位、市场类型的甄别：
（1）目标市场在该区域处于什么地位，核心市场还是配角市场，经营何种材料为主。
（2）市场类型：批发型市场还是零售型市场，或者是哪个占的比重最大。该市场的客户类型怎么样，多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场。
2、市场调查：
（1）找准我们的市场，核心市场和目标市常
（2）竞争对手调查，市场销售价格，营销模式如何，找准我们的方位。
（3）市场上大型商户的走访，找到我们的潜在客户，树立我们的核心客户。
3、市场协作：
（1）协助开发下游分销渠道，铺设二级营销渠道。
（2）合适的广告投放，免费的门头广告制作，产品展示架的支持。
（3）资料、产品样板的有效支持。
五、售后服务
1、做好产品推荐，参照市场调查内容，做到产品种类的全面和畅销产品的主推。
2、负责好产品的有效摆放，更能突出产品的形象和质量档次。
3、该如何操作市场的方案落实了。
销售部门培训计划范文2020（三）
一、 店内了解
1、熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容。
2、了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施。
3、了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则。
4、了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识。
5、了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等。
6、熟知酒店各种房型的配置及布局。
7、如何与同事合作和与其它部门沟通。
8、解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通（包括电话使用语言）。
9、了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等。
10、掌握制定公司合同、会议书面报价格式等。
二、宴会销售
1、熟知各种不同价格宴会菜单。
2、熟知各种不同类型会议的摆台方式。
3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动。
4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息。
5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存。
6、如何开发和跟进潜在客户。
7、如何下发EO通知单。
8、如何做预约和电话拜访。
9、如何与其他部门做好沟通和协调工作。
三、市内拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍。
2、如何做好拜访计划。
3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象。
4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧。
5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户。
6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚。
7、如何做好当日工作小结。
四、异地拜访客户
1、如何做电话预约及自我介绍。
2、如何制定异地客户拜访计划、出差费用。
3、如何与异地客户进行第一次拜访。
4、如何与异地客户保持长期稳定的联系。
正确的销售培训基本流程是：分析培训需求→制定培训计划→实施培训→评估培训效果。
1、分析培训需求
很多销售经理对培训非常重视，他们发现客户不满、内部混乱、员工士气低落或工作效率低下时，便会想到通过培训加以解决，但却经常忽略培训需求分析工作。
很多销售经理在没有对培训需求做清楚界定的情况下便确定了具体培训内容(如课程、时间等)，并以自己的经验和理解作为取舍的主要标准，这很可能会导致培训效果不理想。所以，培训需求分析工作必不可少。
在做培训需求分析时，可以通过观察、面谈、问卷调查、自我诊断、客户调查等多种方式进行，以全面了解销售人员在哪些方面需要通过培训加以提高。
2、制定培训计划
在对销售需求做分析后，销售经理应制订一份培训计划，该计划的内容应该包括:
1)培训目标
目标不能太笼统，应当针对具体任务，并告诉员工培训后会达到什么样的结果。
2)培训对象
如果是参加外部培训，应选择那些有培养前途、合适的销售人员;如果是在内部培训，最好是水平相当的或面临同样问题的人员，这样，针对性和学员的参与热情会更高。
3)培训内容
需要选择适合销售人员的培训课程(如产品知识、专业销售技巧、大客户销售技巧、谈判技巧、展示技巧、沟通技巧、项目管理技巧、营销基础、团队合作等。
4)选择培训师
有些培训可以由销售经理或公司其他人员(如营销经理、产品经理等)来完成，但更多的培训则应聘请专业培训机构的培训师来进行。
企业应该对培训机构和培训师做审核和评估，通常，培训师应具备以下特征：
A、丰富的营销及销售经验;
B、高昂的教学热情(学员容易受到影响和感染);
C、深入了解企业的培训需求;
D、具备娴熟的教学方法和技巧;
E、具有适当的人格特质、沟通能力和灵活性等等。
3、实施培训
培训地点可以根据具体情况进行选择，最好相对封闭一些。时间一般不要超过两天，以免学员过于疲乏。在培训过程中，应实施严格的过程管理，以确保学习效果得以实现。
4、评估培训效果
销售经理有必要对销售培训效果进行评估，销售培训评估通常在培训结束后进行，可以让学员填写“培训评估表”来进行，使学员对培训内容、培训师、培训管理及培训效果做具体评价。
销售培训的内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。这些内容必须由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，共同编写教材。
培训部门的非核心属性，决定了他的从属位置，从而无法得到重视与需要的全部资源。而培训是一个系统工程，是企业管理的一部分。培训部门要深入到企业管理之中，这不太现实。
如果销售培训的内容完全指望培训部门来完成，是无法达到培训的针对性和充实性的。培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。
扩展资料
随着市场竞争的激烈、产品同质化严重、市场供大于求的情况产生，企业开始越来越重视销售培训，但经过涛涛国际多年来观察发现，很多企业在销售培训当中存在众多误区：
1、缺乏体系：很多企业的销售培训往往是问题产生了才进行培训，缺乏系统的培育体系。真正的销售培训应该在销售人员进入公司时就开始，并随着销售人员能力的提升，不断进行更高阶的培训。
2、只注重销售技巧：销售岗位是压力很大的岗位，好的销售人员除了高超的销售技巧外，还能够随时调节自己的心态。所以在销售技巧类课程的基础上，还应该加入其他课程，如时间管理、压力管理、商务礼仪等内容。
3、忽略培训后的追踪：很多企业只关注学员会不会，却没有去追踪学员用没用。对销售人员来说，学会课堂的内容是无法带来绩效的，只有将所学的知识应用到实际工作中才能让知识创造真正的价值！
4、感性大于理性：很多讲师在进行销售培训的时候，将现场炒的如同传销一般，学员激情昂扬，而企业似乎也乐于见到这种情况。但真正有效的销售培训实际上是让学员理性大于感性的，只有学员理智的思考和感悟销售体系的内容，才能真正掌握其中的精髓。
